Os contratos de máquinas são onde um processador em início de atividade cede mais, normalmente por aceitar o primeiro plano de pagamentos que lhe mostram.
Condições de pagamento: a gama realmente observada
Três estruturas surgem na literatura do setor, todas apresentadas como factos:
| Estrutura | Contexto | Ano |
|---|---|---|
| Pagamento integral antes da entrega | Apontado como problema sistémico dos importadores africanos de equipamento de caju | 2019 |
| 40 % de entrada, restante na entrega | Ficha de avaliação de equipamento, fornecedor vietnamita de caldeiras | 2011 |
| 70 % de entrada, restante na entrega | Ficha de avaliação de fornecedor | 2015 |
Mostrar a um comprador apenas a primeira linha é dizer-lhe que desista. Mostrar as três é dizer-lhe a verdade: isto negoceia-se. Duas das três estruturas observadas deixam valores em aberto até à entrega, e nenhuma é aquela com que um fornecedor abre.
Repare também no enquadramento da primeira linha. A ComCashew classifica «os fornecedores exigem pagamento integral antes da entrega» como um problema — algo que o programa de desenvolvimento do próprio setor considera a resolver, não uma norma a aceitar. Devolva-lhes o argumento.
Estruturar o pagamento por marcos
Não existe qualquer plano de pagamentos publicado para esta indústria além destes três pontos. O que se segue é juízo de engenharia, apresentado porque a alternativa é aceitar o que lhe entregam.
| Tranche | Desencadeador | Parcela indicativa |
|---|---|---|
| Adiantamento | Assinatura, contra garantia bancária de restituição de igual valor | 20–30 % |
| Fabrico | Notificação de prontidão, após inspeção pré-embarque na fábrica contra a especificação | 30–40 % |
| Embarque | Apresentação de documentos de embarque limpos | 20–30 % |
| Retenção | Ensaio de aceitação bem-sucedido, com a sua castanha | 10–15 % |
A retenção é o essencial. É a única resposta que resta ao aviso de que, feito o pagamento, «será difícil contestar as alegações do fabricante sobre o desempenho do equipamento». Dez por cento retidos durante sessenta dias após o arranque mudam o que acontece quando uma máquina fica aquém — e não custam nada ao fornecedor se ela cumprir.
Quando um fornecedor não aceita retenção, o substituto é uma garantia bancária de boa execução de igual valor, válida até à aceitação. Quando nenhuma é possível, precifique o risco ou desista.
Mais duas cláusulas pertencem à mesma conversa. Fixe a moeda e diga expressamente quem suporta a variação cambial entre a encomenda e o pagamento final — num ciclo de entrega de nove meses a exposição não é pequena. E acorde a lei aplicável e o foro arbitral antes da assinatura, não depois de um litígio.
Incoterms, e o que o FOB lhe deixa
As máquinas da Ásia são cotadas habitualmente FOB num porto designado. Nos Incoterms 2020, FOB significa que a função do vendedor termina com a mercadoria a bordo. A partir desse momento, frete marítimo, seguro, descarga, desalfandegamento, direitos, sobrestadias, transporte interno e movimentação são seus.
| Termo | Fim do custo e risco do vendedor | O que lhe resta organizar |
|---|---|---|
| EXW | Nas instalações do fornecedor | Desalfandegamento de exportação na origem, e tudo o resto |
| FCA | Na entrega ao seu transportador no local acordado | Frete, seguro, importação, interno |
| FOB | A bordo do navio no porto designado | Frete, seguro, importação, interno |
| CFR / CIF | A bordo, mas o vendedor paga o frete (e em CIF um seguro mínimo) | Desalfandegamento, direitos, interno — o risco passa na mesma a bordo |
| DAP / DDP | No seu destino designado | Em DAP, desalfandegamento e direitos; em DDP, em princípio nada |
Um ponto técnico apanha os compradores de máquinas. O FOB foi escrito para carga içada sobre a amurada, mas a maioria das máquinas viaja em contentor entregue no terminal dias antes do embarque. Em contentorizado, o FCA corresponde ao que realmente acontece e desloca a transferência de risco para um ponto testemunhável.
Se um fornecedor insistir em FOB para um contentor, suporta risco durante um período em que não tem nem controlo da mercadoria nem ninguém no terminal.
Transporte, seguro e o percurso interno
As máquinas de caju são pesadas, volumosas e sobretudo em aço. Fornos, cozedores rotativos e caldeiras são o que sai das dimensões padrão para flat racks ou carga convencional — e são os mesmos que criam os problemas internos: limites de pontes, larguras de portões, raios de viragem e carga admissível no piso.
Percorra o trajeto antes de a expedição partir, não depois de chegar.
O seguro é uma cláusula contratual, não uma reflexão tardia. Em FOB ou FCA cabe-lhe contratá-lo, e a cobertura que quer vai de armazém a armazém e não de porto a porto, porque as falhas de cobertura estão nas duas pontas.
Uma armadilha a nomear: uma apólice stock throughput como a que um processador subscreve para matéria-prima e amêndoa não cobre máquinas de projeto em trânsito. Isso exige uma apólice de carga marítima, e a fase de montagem exige cobertura própria.
A fechar antes da assinatura
- Tranches de pagamento e respetivos desencadeadores, com retenção ou garantia de boa execução
- O ensaio de aceitação — o que se mede, com a castanha de quem, a que limiar
- A moeda, e quem suporta a variação entre encomenda e pagamento final
- O Incoterm, escolhido em função de como a mercadoria realmente se move
- O seguro de trânsito, de armazém a armazém, e quem o coloca
- A lista de peças e consumíveis, com preços mantidos por um prazo definido
- Lei aplicável e foro arbitral
- Obrigações de documentação e formação, por escrito
Cada um destes pontos é barato de acordar antes da assinatura e caro de levantar depois.